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                案例

                医疗器械作为现代医疗的重要工具,在疾病的预防、诊断与治疗中发挥着极其重要的作用。近年来,随着全球居民生活水平的提高和医疗保健意识的增强,医疗器械产品需求持续增长。随着传统行业数字化转型的浪潮袭来,作为典型代表的医药行业也面临着通过新型互联网技术提升销售与管理效率,这不仅需要一支强大的营销团队,更需要建立一个完善的销售管理体系。

                CRM


                任我行协同CRM如何助力医疗器械进行业务梳理、数据沉淀、赋能业务各流程,搭建完整客户生命周期的管理,打造数字化迭代范本呢?

                ?不同的医院和科室关系复杂,无法有效把握商机客户 


                解决:

                客户关系管理系统

                通过客户管理中的分类将与公司所有往来关系的单位都集中管理起来,按分类不同分配不同的客户经理对接管理,启用不同的管理机制,做到专人管专事。

                CRM系统

                不同分类的客户启用模板显示其等级、规模、购买产品、对账周期等相关信息,全面的管理客户档案,并通过标准化的填写和必填项控制达到新人去培训化效果。

                ?市场竞争大、老客户维护不好容易造成流失,再次开发困难

                解决:


                关联和客户所有相关的业务动态:

                跟单(了解多少商机在跟进)

                关联联系人(便于找对人做对事、避免一个客户分散在不同人员手里)

                关联活动(与客户相关的促销、特价等)

                关联费用(在客户身上的投入,笔笔有明细)

                关联服务收费(给客户服务了多少次、收了多少费用、到期时间提醒)

                关联附件(客户相关的营业执照许可证等)

                关联日程(将和客户沟通结果全面记录,便于追踪溯源)

                CRM软件

                客户预警:对不同生命周期的客户,卡死联系频率,防止流失造成的损失

                CRM系统

                系统通过数据沉淀,生成客户分析报表:通过不同维度(时间、地区、行业、科室性质等●字段)为管理者做出战略部署提供直观有效的数据依据,也给企业建立客户中央数据库,360°全方位对客户进行周期及价值管理.

                客户管理软件


                ?客户购买产品无〓记录,以及后续产品、耗材拿货无预警提醒

                解决:

                CRM

                通过系统管理客户产品:记录客户所有设备信息、售后维修明细情况(可直接关联到客户)、拿货升级收费、产品使用的有效期、保修期等。为企业展开后续服务做预警提醒,增加和客户的粘性,提升满意度挖掘深层次需求和二次合作。

                ?客户特性(大型医院)分期收款、欠款管理不当坏账多

                解决:

                销售管理软件

                对接ERP进销存实时获取销售金额,对客户的应收、未收金额做预警提醒,及时跟进客户。


                ?员工工作没有标准,目标难以贯彻实现,管理者检视复盘困难

                解决:

                CRM

                根据不同分类的跟单建立标准的阶段立项,员工有方向的层层推进商机进展,控制每阶段的联系频率,防止丢单、漏单、忘单等情况,使跟单最大程度成交

                管理者根据数字化漏斗对每个阶段风险进行管控,透明化辅助销售决策,提升团ζ队整体销售业绩增长。

                CRM

                管理者通过销售转化率分析报表,清楚商机有多少正向推进,有多少逆向推进,有多少停滞不前,哪个环节停留的商机最多?是否需要调整重ζ 心、是否需要协助指导业务?
                系统根据过程中的数据沉淀,生成回款排行榜:管理者一目了然知道员工能效,年终奖发放依据以及基层管理者培养。

                ?设备后续的安装、维修、检测等服务种类多,需要及时做出响应和提供高质服务

                解决:

                客户管理系统

                根据业务建立不同服务分类,各分类下启用不同的服务模板,让服务部员工标准化的开展工作

                CRM软件

                针对外勤服务人员:通过定位签到签退、上传水印照片、客户签字确认、对服务的评价回访。从请求-接单-派工-处理-评价-回访,形成标准的服务闭环,透明化管控服务过程(相当于在员工身上装了个摄像机)
                系统根据沉淀的数据,生成服务统计报表,清晰查看员工的工作饱和度
                图片
                人员服务处理时长统计:从开始时间到结束时间,为核算绩效工资提供考评依据
                其他统计报表:服务超期统计/分析、服务质量统计、质量预警统计、客户/产品服务统计等,通过不同维度为考评部门员工,提升部门工作满意度提供数据支撑。

                ?商务成本投入大,没有明细,管理者不清楚花在哪里

                解决:

                CRM

                对与费用相关的活动,都启用内容详细的表单,通过提交到审批管理者层层审批,对每笔支出有详细的了解。


                针对不同科目的费用、不同部门、不同人员的花费情况抓取报表,管理者一目了然公司的钱谁花的,花在哪了

                ?管理者不清楚员工每天在干什么、怎么干的、干的结果怎么样

                解决:

                销售管理系统

                通过crm目标绩效管理,使用标准化的周目标模板让员工做数字目标+行动计划,让员工按每个季度//周的时间周期,再细化到每天每件事上,来确保自己的任务目标达成。
                团◤队汇总和日程统计类报表:对员工周期性工作饱和度直观查看,可以看到员工工作时间安排,每天做了什么,拜访了几个客户等,为管理者对基层员工晋升考核提供依据,防止晋升扯皮。

                销售管理软件

                外勤人员的签到签退、采用定位+汇报,以前是人盯人、人盯事,现在由系统盯人盯事。

                ?医疗器械产品类型多,新人培训学习周期长,无法快速孵化

                解决:

                CRM

                系统有企【业专属的文化平台中心,不同部门分门别类储存资料,便于随时查看新人专属学习中心(24小时图书馆),集合老人优秀经验,新人学习最专业优秀的知识↓,能够快速孵化成长员工间互相交流沟通的乐园,打造企业知识文化建设体系。